简介：2006年入行，从一线咨询师到北京太莎服务部主任，从小合伙人带领创业到被上市公司收购，从一个有事业心的人两次失败后成为商人的创业动机最少。 成为6个小伙伴中最有毅力的创业者。 从后期顾问、前期销售、团队负责人、总监到创业狗； 从应届毕业生，到丈夫，再到父亲。 这十年确实很多。 应MKT的盛情邀请，水哥特地把自己的所见所思分享给大家，希望能帮助一些有兴趣的人走出和他当初一样的迷茫。

曹贤水，水哥，知乎大V，和创教育创始人。 留学界欣赏MKT的人屈指可数，他就是其中之一。

1 我在行业中看到的一些问题

进入这个特殊行业的原因有很多。 有人认为出国很有吸引力，人群很吸引人。 有些人认为他们的专业对口适合学习英语。 刚进来。无论哪种方式，第一个困境是：说谎。 为了能够接待客户，除了各种包装外，还得编一些自己根本没有的东西，比如说我刚入行已经工作三年，声称其他人们的情况就像我自己的情况一样。

幸运的人，公司有一定的培训，或有靠谱的师傅； 倒霉的直接扔下水，不管你是狗泳还是蛙泳，活下来就继续，活不下去就淘汰。 这两年总有一些刚入行的新人（尤其是二三线城市的）找我教他们怎么申请，因为公司里没有人教他们。

凭着卖白粉的心，卖白菜挣钱，2-3年后，优秀的人要么随着公司的崛起成为管理者，要么管理者离开，自己填补空缺。 但是再过一两年，我又会面临和我以前负责的问题一样：我要不要继续留下来？ ？ ？ 除了极少数能够一路走上巅峰的幸运儿，大多数人都在迷茫：我的未来在哪里？ ！

无论是中介体系的销售和文案，还是咨询体系的销售和顾问，前两三年都觉得薪水还不错。 但过了一段时间，大多数不幸的人开始挣扎。 公司比较正规的话，就忍着夹板，稳定几年，结婚生子（尤其是女人）。 如果胆子比较大，觉得自己能力不错，可以出来创业。 其他的，不追求，就一直做； 如果胆子大一点，和sales把资源卖给同行赚取高额回扣，后来顾问或顾问接手私活（这是我创业之前从来没有想过的事情）。

我自己应该是​​极少数的幸运者之一。 入行时，有非常靠谱的师傅和领导，公司正处于快速成长阶段，所以我在短短2年时间就成为了美国留学老板服务部的二号人物. 但我也很痛苦：因为我有一件我很在意的事情，但在当时的情况下似乎有点不一样。 其实现在回想起来，有一部分原因是我太年轻太天真。 比如面试和考核的时候我会跟他们说，如果你想赚快钱，那就不要来我们部门。 我这里不欢迎这样的人。

但当我希望公司给予他们应有的尊重时，却发现自己无力改变任何事情。 2009年的一个早晨（那段时间我们还在为下面的顾问和公司的薪资表现争论不休），拥挤的八通线上，看着人潮如潮水般转移，我的脑海里闪过一个问题：我们的老板知道吗？下面的员工怎么样了？ 我手下有200多位顾问，每个顾问手里拿着70-100名学生。 他们的董事都过着这样的生活，那我的顾问们还好吗？ 只要跳槽到任何一家公司，工资少了也能涨50%。 猎头公司会给我们组长双倍的年薪来招他们。 我为什么要请他们留下来？

当我看到很多优秀的同事离开这个行业，很多没有离开却失望的同行，很多被骗的同学，还有很多网上对我们这个行业持不屑态度的人，我很郁闷：这是明明是良性产业，怎么就变成了恶业呢？ ？ ？

2 问题出在哪里？

自从出来创业后，我就充分接触了行业内的各种事情。 从我自己的亲身经历，从前期咨询接触学生家长，从在中介工作过的同事朋友，从中介crm系统的使用过程，从与中介系统经理的碰撞，从在接触上市公司CEO、VP、财务的工作中，逐渐明白了一些事情。

一、历史原因

关于历史格局这个问题，我已经做了很多解释。 有兴趣的可以去博客看看。 虽然因个人立场不同可能不绝对公正客观，但基本上是我自己的理解。 这里简单来说就是：特定阶段的行业诞生史+911事件+政府管控不当，导致行业畸形发展，不能满足市场的真实需求。

中介行业诞生的具体时间我懒得做量化研究。 大家都知道，在信息不对称的时代，环球雅思可以通过销售、抄袭朋友寄来的雅思试卷赚取人生的第一桶金。 ，然后成立培训学校。 那时候，信息是中介最大的价值。 这个数值，加上以教育为产业的国家，主要是英联邦的政策，决定了留学的中介服务模式：联系学校或学校代理商谈佣金返还+市场广告推广服务+促销依据用户需要代理学校+文案完成后期服务。

近几年才放签证的美国，在911事件中关门大吉，市场即将爆发。 因此，这个与英联邦截然不同，以吸引人才为主的国家的需求，硬生生的被切断了。 ps，2006年，我们300多名美国学生已经是市场上最有影响力的机构了。 但是 2007 年是 750 人，2008 年是 1,500 人……

那时的中国，还有很深的计划经济后遗症。 教育部看到中介市场混乱，于是在1996年出台了规范中介行业的政策。的确，中介资质的出台，很快淘汰了一些黑中介。 但是，当美国高端应用的替代需求开始释放时，中介资质对于这种服务模式就没有意义了。 这个我在《揭开中介资质之谜》一文（点击阅读原文）中介绍过，这里不再赘述。 2009年，中介资质问题困扰着泰莎。 但其服务模式和质量在当时无疑领先于同行，却被迫接受了一个小中介，以免被那些所谓合法身份的大机构盯上。 骚扰，也需要像他们一样利用一些私下的权力（当然，后来转行做一些中介业务又是另外一个话题了）。 幸运的是，当局逐渐意识到了这个问题，开始放权和后批。 所以老板们现在要对员工更加用心，开始寻求改变。 因为不变，市场就会被这些竞争者蚕食掉。 如果你对这个问题感兴趣，我强烈推荐关注罗辑思维的经济学课程。 相信看完之后你就不会跟我说很多小黑机构没有资格坑学生之类的了。

B. 利益分配格局

这个问题与上面的问题密切相关。 现在的留学机构基本上都是民营企业，即使有官方背景，也基本上是被个人利益所占有。 这30年其实就像资本主义的资本积累初期阶段。 对于很多老板来说，员工就是自己赚钱的工具。 这是普遍现象，与人性无关。 商业组织追求最大利益是正常的。

为了追求利润和垄断市场，扩大规模势在必行。 加之英联邦国家的应用技术含量不高，加大市场投放力度留学咨询顾问面试，着力销售转型在所难免。 但是，同质化竞争虽然规模变大了，但只能导致利润率逐渐下降。 当市场竞争加剧，信息不对称的原始价值越来越小，当产品本身没有创新时，只能靠内耗：挖得好的市场人员抢资源，挖得好的销量增加资源转化率，没有其他文化建设被高绩效压迫，导致营销人员互相出卖资源，销售人员之间也是如此。 销售每天只考核销售业绩，根本没有做好工作的动力和心情，或者过度承诺，​​导致矛盾和口碑不好，所以花钱做公关，消除负面消息。 如果后期不注意，钱又不好，抓了一堆名字不完整的客户，服务质量很容易形成恶性循环。

在我看来，核心问题是老板不敢放权，不愿分钱。 但是，以前的利润分配结构在互联网阶段就已经出局了。 我非常赞同一个观点：网络时代和文艺复兴一样，充分肯定了个体的价值。 留学服务不像工业大批量生产。 人力是最重要的成本，也是最大的资产。

现在形成了两难局面：老板不开心，员工也不开心。 对老板来说：成本逐年上升，利润逐年下降。 当利润率在10%-20%的时候，工资就必须要涨！ 但你不提，关键员工就会走，连这10%都可能出问题。 价格上涨？ 也很难，因为市场竞争太激烈了，除了几个老板，还有很多小工作室如雨后春笋般冒出来。

对于员工：工资这么低，工作这么愁，不开心！ 但是跳到另一个房子是差不多的。 不习惯，不如原地不动。 创业，不是每个人都能做生意狗。 好不容易弄出一个顺顺的，到头来好像还是看不懂，不靠谱。

3 我们还有希望吗？

看到这里留学咨询顾问面试，有的同事会觉得我上面说的很对，有的同事会觉得太消极了，没那么惨。 但无论你是两者中的哪一个，行业目前处于不被社会尊重和认可的很低的状态是不争的事实。 那么我们这些人工作三五年、十几年就没有希望了吗？

作为一个从业10年的老手，虽然看到了上面种种令人担忧的问题，但还是满怀希望。 以下三点是我个人看好的原因。

A. 社会和市场趋势

中国整体经济形势短期内不会出现明显恶化，中国高等教育体制改革的速度严重滞后于学生和家长的需求，即使在学前和K12教育阶段也是如此。 小小年纪出国留学的趋势大家已经看得见了。

虽然整个市场的增速都在放缓，但是在这个数量级上，很低的增速依然是一个很大的数字。 我不会谈论大数据。 从这几年异军突起的各种闻所未闻的小机构现象，我能非常强烈地感受到市场的繁荣。

此外，教育是受经济周期影响最小的行业之一。 中国人对教育的重视程度和面临的激烈竞争也是世界公认的，因此教育行业的整体前景看好。 看看80后父母对孩子的投入就知道了。

而且，不用说，中国对市场经济的认识也经历了近30年。 所以即使现在有一个大政府，只要不出现导致倒退的大政治运动，教育行业的市场化就不会改变，民间资本进入教育领域是势不可挡的。

B、大量高端人才进入

这几年，我看到一大批高端人才，尤其是真正的海归，开始进入这个领域。 （感谢新东方和好未来这两家模范公司）现在真正热爱教育的朋友和同事越来越多。 他们的背景、认知水平、眼光、执行力、创造力，是我越来越相信这个行业会进步的原因。

C. 90后以兴趣为导向

这其实与第一点密切相关。 前段时间，搭档建军跟我开玩笑说，现在不适合当老板。 我们做员工的时候是孙子，现在当了老板，比以前更像孙子了。

是的，这就是时代的进步。 待遇不好，工作不开心，成绩不高，90后立马炒你走人。 看看快递小哥和保洁阿姨的工资就知道，用原来的模式是没办法压榨年轻人的。 如果你不改变，就等着市场淘汰你。 有了这样的员工，行业必须自我提升才能生存。

4 遇到这种情况我们该怎么办

有句话说得好，只问问题不给出解决方案就是耍流氓。 说了这么多，大家最关心的是，我们该怎么办？ 下面我就我个人的经历谈谈我的一些看法。

A、跟随老板

如果你是新人，一个好的培训体系和一个好的老师是至关重要的，比起薪要重要得多。 这将在很大程度上决定你身后的轨迹和高度。 如果你过了菜鸟阶段，找到一个值得跟随的老板，其实比年薪更重要。 一开始我们能比很多同行做的更好，不是因为我们招的人潜力好，而是我们真的有培训机制。 如果我没有一个好老师和好兄弟般的领导，我就不会是今天的我（现在的和创也是这样，虽然和创很小，但我们还是要花很多时间以及在过去两年中培训他们的精力。因为这真的很重要）。

判断对方值不值得追随，虽然复杂，但简单其实也很简单。 一个新人，要看对方能不能、愿意教他一些东西。 如果害怕像撒娇一样教你很多东西，那就趁早离开吧。 如果是老人选老大，那要看对方的表现，是不是真的关心你、认可你，是不是真的在意你的想法，是不是愿意帮助你支持你。 我还是会为你着想。 2007年，他在光华老师黄铁英教授的课上，在第一节课上说：老板最难的是他真的从口袋里掏钱。

这一点我深有体会。 去年考核业绩的时候，我们发现有一个合伙人对公司的贡献比其他核心多，不比他们小，但是因为他来得早，业绩计划谈好，所以比其他人少。 按理说，这是事先商量好的，也是大家认可和接受的事情。 我们都可以不提了。 但我们认为这对他不公平，所以我们通过总裁办公室的奖励进行了补偿。 其实几万块钱并不能让他变得富有，但却是对一个人价值的肯定，这和金钱一样重要。 我们希望他看到我们知道他对公司的贡献和价值。 我在这里并不是说我们做得很好，而是说，首先我们勇于承认错误，其次，我们非常关心这样为公司做出贡献的人。

所以大家在选择老板的时候，看看这些实用的环节就可以了。 遇事见人。

B、少抱怨，不怕赔钱

这是我最希望大家听到的。 在一个组织中，屁股指挥头。 很多时候，由于信息不对称，你根本看不出上级为什么要这样做。 所以不要害怕一个人赔钱，做自己该做的事。 现在的傻子不多，谁做的好谁做的不好，谁靠谱谁不靠谱，其实同事和领导都看得一清二楚。

我总是喜欢告诉我的员工我自己的例子。 2007年第一次内部改制时，我组长的表现不如我。 我告诉自己他比我大。 从公司的角度来看，这是正常的，也是可以理解的。 升为副组长的人比我来得晚。 虽然他做得很好，但他的表现并不比我好。 我告诉自己，当时公司要平衡整个部门（当时两个组改成三个组，我们原组的组长和副组长占了很大比例），这说明我我不是绝对优秀。 所以我什么也没说，我还是主动去做我该做的学生，主动去做没人让我做的培训工作。 不久，我也被提拔为副组长。 我当副组长的时候，带着一帮新兵，我要培训教他们东西，还要应付各种难缠的客户（复杂难应聘，难沟通，向咨询师投诉的，还有赶时间的，一共33个。要知道现在的咨询师少了20个就忙不过来了。一个季度，除了在出租房里洗澡，我在公司几乎都用地板店，甚至在地铁里。写文书的笔记本。我本来可以做的。但是那些学生总是需要有人帮助他们。如果他们看不到，他们将无能为力。如果他们遇到了，就放不下了。所以组长让这个同学给你。我只会说：是的。

要知道那个时候的表演可没有现在这么科学。 我做了那么多，却没有得到相应的薪水。 我不知所措吗？ 如果我没有那种经历，我怎么可能从副组长直接跳到副主任？ 如果没有那么多复杂的案例，我怎么可能对应用技术有超越一般顾问的理解呢？ 如果没有这些，我会成为现在的我吗？ 如果创业的时候觉得合伙人一个人加班打游戏不公平，还会写那么多博文吗？ 会有后续的书吗？ 面对激烈的市场竞争，有没有办法提前结束招生？

所以，不要少抱怨，不要怕赔钱，你学到的永远是你自己的。

C、不断学习

活到老，学到老。 理工科申请了10年，后来研究了本科申请和本科转学申请，发现一直都有挑战。 更重要的是，当你把很多东西持续学习到一定程度，很多零散的知识和信息就会逐渐形成一个系统，让你明白很多问题。

而且申请情况每年都在变化。 不学习，很快就会被淘汰。 我觉得现在很多公司的培训内容还是和几年前一样。 这样的状态如何服务于这些越来越有意识的用户？

比如我2006-07的核心学习是美国理工应用技术，08-09学习的是面试招聘和管理绩效知识。 思考团队中顾问的未来让我思考了行业层面的问题，10年创业让我对市场有了更清晰、更冷静、更理性的认识（那时我才意识到，虽然美国那些名牌大学的申请服务都没有我们好，有很多不明白so . 原来家长和学生对这个行业不是那么了解），而在2011-13，我对企业文化和办公室政治有了更深入的了解。 13年创业，才深刻体会到以前所学的东西有多么重要。

所以今年是长跑，前面跑得快未必有效果，就看你能不能坚持跑下去了。

D. 让自己走出舒适区

如果你发现自己在一个领域很舒服，很自在，可以不假思索的把日常工作做好，那我建议你开始尝试改变。 因为这个世界变化很快，如果你现在精力充沛，精力充沛的时候不去学习，你会发现，到老了，年轻的时候，你的生活可能会很悲惨。 但是你不能抱怨这种悲剧，因为很可能这其实是你自己的选择。

从顾问到副组长，再到副主任，再到创业狗团队的追随者，再到带领创业狗（指自己的团队），从本科生到硕士生，再到打工仔，再到老公，再到爸爸，每个人都在刚开始的阶段，其实是不成功的，经历了很多挫折和失败（刚开始做的时候，基本上做不好，会犯错。第一个给我打分的同学 gave me Talk about ），但这种不适让我学到了很多。 所以现在无论经济形势好坏，公司成败，我都不会很害怕。 在最坏的情况下，我会重新开始，因为我知道我已经学会了。

E.从教育的角度思考自己的工作

我总是跟朋友说，如果你只站在申请技术的角度看工作，那么两年左右的时间你就能学会80%到90%的东西。 如果你站在教育的角度去看待你的工作，那么你会发现你不懂的地方太多了。 这就是为什么我从来没有满足过，不断提醒自己要不断学习，因为如果我们想要真正帮助到我们的用户，我们要学习的东西太多了。 所以这10年来，从2008年开始，我自己可以不再做学生了，但我从来没有中断过前线的咨询服务。 我怕自己落伍了，不了解我们学生和行业的现状。

所以我真的希望我现在一天能有 48 小时。

罗里写了 6000 多字。 . . 看到战友们的辛苦了！ 感谢您阅读这篇冗长的内容。 希望以上的一些可以给一些正在苦苦挣扎的同志们提供一些参考。 如果你也和我一样，非常欢迎大家一起讨论、学习、交流。 如果你愿意一起做点什么，我非常欢迎。 我的联系方式不难找，微博知乎就是我的真身。

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