新东方的海外咨询业务历史悠久。

徐小平1996年回国后，主要做了两件事。第一件事就是分管新东方的移民部。后来因为不符合新东方的理念，移民局被取消了。在新东方的理念中，年轻人出去读书后，一定要回国为祖国的发展做贡献。所以我们当时的口号是：留学的桥梁，国内创业的彩虹。但是移民把人们赶走了，再也没有回来。所以我觉得这个业务虽然可以赚钱，但是不应该是新东方的核心业务。

徐小平当时做的第二件事就是去国外请教，这也是一件好事。学生在国外遇到困难，办不到签证，出不了境，就来找徐小平请教。当时，徐小平提供的海外咨询大部分是免费的。在提供辅导的过程中，徐小平还出书指导学生。可以说，徐小平迄今为止写书最密集的时期就是那个时期。

当时，新东方的海外咨询一直都是免费的，有需要的同学会帮忙。新东方从来没有把它放在首位。当时我们认为出国咨询业务不需要优先考虑。当时，新东方的海外考试培训生意红火，其他英语培训业务也做得风生水起。

然而，在这个过程中，市场上悄然兴起了海外咨询这一大行。当时英国和澳大利亚积极吸引国际学生前来留学，甚至成为一种产业，即凡是能帮助他们招收国际学生的，都会得到佣金作为奖励，比如学费的15%到20%。当时，国内有多家这样的留学公司。比如今天依然存在的金吉列，就是当时出现的留学公司。这些留学公司是在新东方不知情的情况下发展起来的。当时，新东方专注于帮助学生通过托福后赴美留学，英国和澳大利亚不在新东方的视野之内。

（90年代的新东方成为中国学生备考的选择。图为中关村礼堂前数百米蜿蜒的报名队伍）

这也是我对业务不敏感造成的。在这些留学公司签下英国和澳大利亚大学的独家代理权后，新东方意识到了这个问题。我们去跟英国和澳大利亚的大学谈，他们说我们在中国已经有代理了，而且都是独家代理，不可能再跟你们合作。当时，美国自费留学业务还没有开始，这意味着新东方失去了那个市场。当时大家各自负责业务，留学业务由徐小平负责咨询。他当时并没有想到做这个市场。

直到上市之前，新东方还在做一些海外咨询业务。那个时候，徐小平就不干了。他说：既然我们马上就要上市了，现在我们是集团化运作，你来吧。不过当时的留学咨询负责人并没有太大的热情。达到2000万的规模用了两三年时间，而同时期的金吉列和启德留学则达到了数亿的规模。于是后来新东方的董事会开会，决定关掉这个业务——既然新东方做不到，为什么不关掉呢？而这个生意一年也亏三四百万。

但是，我觉得这是新东方产业链的问题，就是这个业务一旦关掉，新东方就永远无法提供留学咨询服务了。而我在那个时候也深刻体会到，中国的父母对于孩子出国留学，不知道该做些什么。他们既没有能力给孩子写英文申请，也没有能力引导孩子接触国外大学。当时我还在想，随着中国经济的崛起，虽然我们失去了英国和澳大利亚的市场，但我对美国的大学还是很了解的。他们不可能和中国的任何机构签独家代理，因为美国的大学永远不会说你帮​​我招生，我给你一笔钱。这不符合美国的价值体系。所以我预测，中国学生赴美留学的市场必然会上升，而这个市场的上升必然会促使国内大量原本想送学生去英国和澳大利亚转学的家长他们的学生去美国。但是，既然美国大学不可能给我们提成，我觉得我们可以满足家长的需求，向中国家长收取咨询费。而这个市场的兴起，势必会促使国内一大批原本想把孩子送到英国、澳大利亚的家长转而去美国留学。但是，既然美国大学不可能给我们提成，我觉得我们可以满足家长的需求，向中国家长收取咨询费。而这个市场的兴起，势必会促使国内一大批原本想把孩子送到英国、澳大利亚的家长转而去美国留学。但是，既然美国大学不可能给我们提成，我觉得我们可以满足家长的需求，向中国家长收取咨询费。

这个假设后来被证明是正确的。当新东方的董事会要关闭海外咨询业务时，我说：“不要关闭。我们将继续做这项业务。如果最后有损失，我会亲自承担损失。如果生意好，就会归新东方所有。” 那时我下定决心要做这个生意。

但是如果要做这个业务，就必须符合两个业务逻辑。

首先，你进入的市场必须是一个有前景的、发展中的、有商业模式的市场。不管你现在有没有，至少你能发现它，一旦你发现了，人离不开它，你就可以做到。

第二个商业逻辑，只有真正的人才，才能做有市场前景的生意。如果你没有天赋，进入这个领域是没有用的。大家都知道，培训领域是有现成市场的，不管是中小学K12培训，还是出国考试培训，或者其他职业培训，只是有人做得到，有人做不到。全国各地数十万人在各类培训市场试水，但也有数十万人无功而返离开培训市场。这是因为，虽然市场存在，但人才错了。

教育部官方数据：2018年我国出国留学人数 教育部官方数据：2018年我国出国留学人数

我在做新东方出国考试培训业务的时候，在思考两个要素。第一，市场没有问题。这些年来出国留学中介咨询费，中国出国留学人数从几万发展到几十万，现在已经变成几十万。在出国留学方式上，由大学生奖学金转变为自费出国留学，后来扩大到中学生自费出国留学；中学生自费留学只能去英国和澳大利亚，后来美国大学也对中国学生开放——我觉得这个留学市场是必然的。老百姓有这个需求。

第二，谁能做到？我觉得原来的管理团队做海外咨询是绝对不可能的，只有高层人才可以做。在新东方找顶尖人才，我发现能做的都是能调动资源、对国外情况很熟悉的人才，像新东方这样的人才屈指可数。我想我只能是我自己的一半。后来，我把目光投向了时任新东方常务副总裁的周成钢。周成刚，教师，一直在国外自学，在新东方负责学校和国外考试。现在作为新东方的常务副总裁，调动资源没有问题。所以我跟周成钢说，作为集团的常务副总裁，你能不能做未来的总裁，把未来做起来？

还有一个小插曲。在讨论新东方要不要做这个生意的时候，启德找到了新东方。启德在中国至今仍有较大规模的海外咨询业务。我找到启德新东方说，我们不干了。请购买我们。当时觉得可以买，因为新东方没有这个业务。虽然当时启德有三分之一的业务实际上已经进入了培训领域，但是我们可以把它和新东方的培训机构结合起来。启德的海外业务还包括为英国、澳大利亚等地的多所大学提供独家招聘协助，这一点值得称道。但是因为对方开价20亿，我们犹豫了。

我和周成刚商量过这件事，问他：如果我给你一笔钱，你以后能不能创业？周成刚说，你能行的话，给我点时间。所以，最后，我们还是决定自己动手，周成刚成为了未来公司的老板。

那时我和周成刚在美国。我和周成刚在美国。

从一开始，我们就定下了一个方针，就是先从美国业务做起。当时，中国中学生赴美读本科的市场刚刚兴起，其他人还没有看到苗头。我说我们在美国做生意，我们要收费。我们想告诉中国的父母，你们愿意把孩子送到美国好的大学吗？我们可以为您做，但要收费。这开拓了新东方以美国业务为切入点的海外咨询市场。

除了周成钢之外，还得引进更多的人才。周成刚是招才引才的高手，气质特别高，因此他以自己的智慧和魅力吸引了一大批经验丰富的名校海外毕业生。新东方留学咨询部汇聚了哈佛、耶鲁、牛津、剑桥等世界知名大学的毕业生，为中国学生提供相对优质的留学咨询和辅导服务。

前途出国40家国内分店分布图未来未来40家国外分店分布图

未来，新东方的海外业务从2000万起步，用了近10年的时间发展到10亿以上的规模，覆盖了包括欧洲和亚洲市场在内的所有海外咨询市场。此后，英国和澳大利亚的许多大学都转向与新东方签订独家代理协议。在这个过程中，我们一直把出国咨询业务作为推动学生向人生更高层次发展的业务，我们也给自己制定了严格的标准，就是要帮助学生发挥自己的优势，而不是帮助他们弥补自己。我们学校的优势是尽最大努力让学生稳步出国。

在将大量学生送往世界各地的优秀大学后，我们仍然提供后续指导。如今出国留学中介咨询费，新东方的业务已延伸至学生留学期间的学习、考试、作业、论文指导，以及学生间的教学打赏和课堂笔记分享，让学生的留学之旅更加顺畅。

《濒临崩溃的我：新东方创业发展之路自述》