存量时代，商业化尤为重要。服务的实现带火了会员经济。本文将探讨会员模式中的常见策略，通过会员升级提高客单价，最终实现收入增长目标。笔者结合相关案例分享会员升级三步法，希望对您有所启发。

2023年3月移动互联网月活用户达12.09亿，同比增长2.3%。从整个第一季度来看，它也重新进入了2%至3%的稳定增长趋势。

存量时代，商业化的重要性凸显。目前常见的商业模式有两种，一种是流量变现（广告和应用分发），另一种是服务变现（内容付费和服务付费）。后者逐渐兴起，也带来了——会员经济的一种变现方式。

今天，我们将继续探讨会员模式中的常见策略：通过会员升级提高客单价，最终实现收入增长目标。无论你是创业者、产品经理还是营销人员，都能获得有价值的干货。

话不多说，直接进入正文，欣赏：

01会员升级前需要确定的问题1。为什么会员需要升级？通过会员制，品牌或企业可以在一定程度上留住更多用户。但随着数字服务逐渐渗透到人们生活的方方面面，

人们对服务的要求也提高了：需要更加精细化、定制化和高端化。

这给品牌或企业带来一定的挑战：广泛的买断会员制无法传递价值；同时，它也给我们带来了一点机会：探索更多用户喜欢的增值服务，升级会员，找到新的业务增长点，不留遗憾。

2.会员升级有什么好处？会员升级的重要性不言而喻。

首先，会员升级可以提高用户的忠诚度和粘性。通过为会员提供更多特权和福利，企业可以增强用户对品牌的认同感，使他们更愿意长期使用和支持其产品或服务。

其次，会员升级可以快速提高客单价。通过向会员推荐更高级别的产品或服务，企业可以引导用户消费更高价值的项目，从而实现收入增长。

此外，会员升级还可以给企业带来口碑传播和用户引导的效果，进一步扩大用户群和市场份额。

3.会员升级有什么风险？作为一种策略，会员升级具有许多优势和潜在收益，但也存在一定的风险和挑战。

首先，存在用户流失的风险：一些用户可能对升级费用或新的服务内容不感兴趣，因此选择离开。

其次，存在用户体验下降的风险：如果升级后的服务质量或用户体验不如预期，用户可能会感到失望并对企业产生负面印象。

最后，还有竞争对手反制的风险：一旦企业成功实施会员升级策略，其他竞争对手可能会采取类似措施来吸引用户。竞争对手的反击可能包括提供更具竞争力的会员计划、降低价格和增加折扣。

如何规避和控制风险，实现用户和企业的双赢？让我们看看成功的案例来增强信心。

02会员升级成功案例分析1。星巴克奥德赛计划——抢占未来。2022年9月，星巴克宣布启动奥德赛计划：在现有的“忠诚计划星巴克奖励”基础上，

针对Web3的扩展，它为星巴克会员（客户）和合作伙伴（员工）提供了赚取和购买数字收藏资产（NFT）的机会，从而获得新的会员权益。

会员在奥德赛“征途”系列活动中完成互动问答、游戏挑战、线下场景打卡等任务即可获得专属积分和奖励。

这样的会员品牌升级在哪里？作者似乎有两点：

提前锁定未来科技的新体验。

基于Web3的Odyssey计划将带来新的更重要的用户体验，用户将真正拥有奖励（权益）的所有权并可以流通。

你可能认为这是一个被迫的热点，并且确实存在风险。然而，每一项新技术的问世都会带来质疑和排斥，并在后续的发展过程中逐渐得到验证，旧模式将被推翻。

对于年轻用户来说，那些在未来Web3时代成长起来的用户，是这个品牌升级主播的重要增量。

降低用户的准入门槛。

与Web3的特点不同，奥德赛没有引入常规的Web3钱包作为会员登录方式，而是使用了星巴克现有的登录方式。

因此，用户获得或购买的NFT不存在于用户的Web3钱包中，而是托管在星巴克中。这样熟悉的访问方式可以使普通人快速体验新技术带来的新鲜感，同时减少他们对新技术的厌恶。

2.网飞会员防御战3354下降和上升。2022年，网飞（以下简称网飞）在全球拥有2.31亿付费会员。作为网飞的大本营，北美用户的平均月收入为16美元。在最近的财务报告会议上，网飞高管表示，

它的原创内容不断增加，其语言将扩展到英语以外的多种语言。用当地语言制作戏剧将吸引全世界的用户。

作为流媒体平台的行业龙头，网飞的会员模式一直是国内“爱你腾芒”模仿和追捧的对象。然而，在迪士尼、HBO、亚马逊和苹果等国外新流媒体平台的冲击下，网飞的会员增长一度陷入停滞。因此，网飞发动了“成员防御战”。

2023年1月20日，网飞发布2022财年第四季度财务报告，营收78.52亿美元，同比增长3.9%。成功的战略总结如下：

低价会员拉新。

2022年11月，网飞在12个国家推出了带有广告的低价会员套餐：月费为6.99美元，比目前最便宜的会员套餐低3美元。

管理层预测，此举将使公司收入增加到30-40亿美元，广告业务可以实现至少10%的收入比例。

更高级别的会员提价。

2022年1月，网飞在三年内第三次提高了会员价格。

其中，美国的基本账户费已从8.99美元/月上调至9.99美元/月。充分挖掘用户潜力，在可接受的付费空间内找到企业营收与用户体验的平衡感。

大力开拓IP外化的游戏市场。

2021年，网飞决定深耕优质内容IP以增加粘性。大力开拓游戏市场，启动影视联动。2021年6月，网飞退出了在线电子商务平台，以围绕热播网剧《鱿鱼游戏》进行销售；2021年11月，

网飞游戏平台正式上线，《怪奇物语》、《狂野飙车》等游戏相继发布，下载量可观。

3.亚马逊Prime会员——权利和价格齐飞2022年4月，亚马逊的市值为1.72亿英镑，仅次于苹果，是世界上最大的电子商务公司。自1997年5月上市以来，

亚马逊的市值从4亿美元一路飙升，增长了近4000倍。

而其成功也离不开Prime会员的推出，这不仅为电商平台带来了核心买家的高频粘性，也成为平台的创收业务之一，增加了单一客户的交易量。

自2005年以来，Prime会员的优惠从最初的“免费送货服务”一直在迭代升级，并逐渐增加：免费音频和视频特权、免费电子书特权、免费音乐特权、免费照片存储特权和2小时快速访问特权.许多好处，以及齐飞的权利和利益，

还有会员价，从79美元、99美元到119美元不等。

因此，亚马逊Prime会员诱人的超级权益促进了会员数量的快速增长。付费会员数量的增加也带来了会员收入的快速增长，会员收入已成为亚马逊支柱业务中增长最快的一极。高度活跃和忠诚的成员，

这也带来了更高的交易金额。

这是会员制升级大作战中最好的案例：挖掘用户潜力和客单价飙升的战略指南。我们的企业应该如何参考它？以下策略希望能帮助你快速着陆。

会员升级分三步走，落地有节奏。1.在实施会员升级策略时，提供个性化的增值服务非常重要。如果服务不升级，价格就会增加，这必然会引起用户的反感，甚至引起舆论伤害品牌形象，并带来长期的负面影响。

首先，可以建立一个多层次的会员等级制度。根据用户的消费金额或活跃度来进行划分。不同的会员等级应该提供独特的特权和福利，以激励用户升级并保持其参与度。

例如，爱奇艺的高级会员可以享受更多的终端播放、专属权益，从而增加他们的忠诚度和消费意愿。

其次，利用用户数据进行个性化推荐是一种有效的增值服务方式。通过分析用户的历史购买记录、浏览行为和偏好，企业可以提供定制化的产品推荐，满足用户的个性化需求。这不仅可以提升用户的购买满意度，

还能够增加交叉销售和复购率。

例如，爱奇艺在VIP 会员之外推出的：学生专属会员、动画会员、小说会员、体育会员，仅在专属细分频道进行全面推广，或在触发兴趣标签时定向推广。

2. 全面促销，激励用户参与消费在会员升级的大作战中，激励用户参与和消费是关键策略之一。通过提供优惠促销和独家折扣，以及设立等级奖励或积分制度，企业可以有效地激发用户的购买意愿和参与度，

从而挖掘用户潜力，实现客单价的飙升。

首先，提供独家优惠和折扣活动可以有效吸引用户参与和消费。企业可以为不同的会员提供独特的优惠和折扣，这种独家优惠不仅可以增加用户的购买频率和消费金额，还能够提升用户对品牌的认同感和忠诚度。

例如爱奇艺新会员限时折扣、老会员专享优惠升级、连续包年首年特惠等，逐步让用户迁移至客单价更高的会员。

其次，建立等级或积分制度可以进一步激励用户的参与和消费。通过设立等级奖励机制，企业可以给予会员一定的礼品或奖励，以激发他们的参与度。这可以是免费样品、定制化礼品或独家体验等。

同时，可以鼓励用户持续消费，为用户提供实实在在的价值感。

例如，网易云音乐在会员中设置等级，持续在约用户可以获得更多会员权益外的特权；还有爱奇艺也在会员中设置等级，持续在约的初级会员可以免费升级一定天数的高级会员，提供试用后再付费跃迁的机会。

3. 持续安抚用户，提升用户体验和关怀个性化沟通和互动是建立与会员紧密联系的重要手段。通过个性化的沟通方式，如定期发送个性化的推荐、生日祝福或节日问候等，可以增强会员的参与感和忠诚度。

同时，关注会员反馈并及时回应问题和需求也是提升用户体验的关键。通过建立反馈机制和专属客服团队，会员可以得到更加个性化的服务和支持，从而提升满意度和忠诚度。

例如，在客服页预置升级会员时可能遇到的常见问题，给用户解答疑惑，安抚用户质疑新的会员涨价是在割韭菜的负面情绪。

最后，设置专属高级会员日、举办会员专场活动也是提升用户体验的有效方式。

例如，山姆卓越会员区别于普通会员的积分抵现、包邮券、线下体验活动，可以增加会员的参与度和忠诚度，提升他们的升级购买体验和满意度。

04 写在最后会员升级是「涨价去库存」吗？

NO，是满足更多用户需求，不留遗憾。

在会员升级的大作战中，除了营销技巧，数据分析也同样重要。通过监测会员活跃度和购买行为，我们可以深入了解会员的喜好和行为模式，发现用户流失和购买瓶颈，并及时采取针对性的优化措施。

长期来看，更重要的还是持续挖掘用户潜力。每个会员都是潜在的价值创造者，他们的需求和购买力具有巨大的潜力。

通过个性化增值服务、激励措施和提升用户体验，我们可以激发会员的购买意愿和忠诚度，进一步挖掘他们的潜力，实现客单价的持续提升。

以上就是本期「会员升级大作战」的全部内容，下次想和大家聊聊如何搭建小程序从0 到1 的增长体系，敬请期待！

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